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如何用电话拉近与客户的距离(1)
  2008-12-18         浏览人数:11590 
对善于利用电话的销售人员而言,电话是一项犀利的武器,因为电话没有界限,节省时间、经济,同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。

电话一般在下列三种时机下使用: ·预约与关键人士会面的时间。 ·直接信函的跟进。

·直接信函前的提示。

如果您熟悉电话接近客户的技巧,做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。

专业电话接近技巧,可分为五个步骤: 1、准备的技巧

打电话前,您必须先准备妥下列讯息:

·潜在客户的姓名职称;

·企业名称及营业性质;

·想好打电话给潜在客户的理由;

·准备好要说的内容

·想好潜在客户可能会提出的问题;

·想好如何应付客户的拒绝。

以上各点最好能将重点写在便笺纸上。

2、电话接通后的技巧

接下来,我们来看看电话接通后的技巧。一般而言,第一个接听电话的是总机,您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称;接下来接听电话的是秘书,秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话,因此,您必须简短地介绍自己,要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要,记住不要说太多。

3、引起兴趣的技巧

当潜在客户接上电话时,您简短、有礼貌的介绍自己后,应在最短的时间,引起潜在客户的兴趣。

4、诉说电话拜访理由的技巧

依据您对潜在客户事前的准备资料,对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住,如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。

5、结束电话的技巧

电话不适合销售、说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判断他的反应,并且无“见面三分情”的基础,很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧,达到您的目的后立刻结束电话的交谈。

下面,我们来看一下电话接近技巧的范例。 销售人员:您好。麻烦您接总务处陈处长。

总务处:您好。请问您找那一位?

销售人员:麻烦请陈处长听电话。

总务处:请问您是……?

销售人员:我是大华公司业务主管王维正,我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。

销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。

陈处长:您好。

销售人员:陈处长,您好。我是大华公司业务主管王维正,本公司是文书归档处理的专业厂商,我们开发出一项产品,能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率,能大幅提升。

王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料,来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点:①谈话时要面带笑容,虽然对方看不到您的笑容,但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。

陈处长:10秒钟,很快嘛!

销售人员:处长的时间非常宝贵,不知道您下星期二或星期三,那一天方便,让我向处长说明这项产品。

陈处长:下星期三下午二点好了。

销售人员:谢谢陈处长,下星期三下午二点的时候准时拜访您。

销售人员王维正,虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟,很快嘛!”是抱着一种怀疑的态度,但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间,因此不做任何解说,立刻陈述电话拜访的理由,做出缔结的动作——约定拜访的时间,迅速结束电话的谈话。
 
 


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