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陶瓷经销商的抉择新规与突围之路
 [2019-10-18]       浏览人数:179 

   陶博会即将于本周开幕,又到了一个抉择季,是否更换品牌、是否增加品类,都将困扰着一部分经销商,尤其是渠道力和经营力匮乏者。以前无论选择什么品牌都可能成功,现在选择什么都有可能失败,这就是陶瓷经销的时代变迁。因此,面对当下不能盲从,需要谨慎。

陶瓷今天之局,除了客观环境因素外,就是价格持续下滑和购买者变化二大无序化内因造成的。就价格而言,2019年的综合价格比2018低了近20%,这也是国家提出产业升级以来,少有的价格集体下滑产业。价格持续下滑也说明了行业需要深度调整,还有很长的调整路要走,直到价格探底回升,行业才会回归理性。同时,购买者的变化,让陶瓷从产业链的前端,进入了产业链的次席,而一个行业在产业链的地位决定其利润水平和获利能力。这就是当下价格和利润双降带来的困因。

对于经销商来说,面对的除了品牌商具有的困惑外,更大的是购买者变化带来的销售冲击。比如地产集采,经销商就很难介入;再如整装,很多人不愿介入。除了不能进入和不愿进入的消费群体,剩下的就很有限了。不过,陶瓷行业具有难替代性的特征,未来还是大有可为的,只是现在的做法不再适合未来,谁先能更换赛道,谁就会成为终端的强者。


那陶瓷经销商到底该何去何从呢?大致可以从做大、做精、做宽、做深、做专、做细等方面突围。

做大,把地盘做大。

渠道的分化、购买者的集中,尤其和大多数人没有关系的精装和整装的增多,都会让一个城市瓷砖市场的竞争趋于白热化。不要期望精装和整装减少,只有依靠扩大地盘的方式来填补渠道带来的分流。

做精,把品牌做精。

普通家装对瓷砖的要求越来越高,而消费占比却逐年下降。目前普通家装瓷砖占比已经下滑到10%以内,一个耗费8万元的装修案例仅有不足七八千元的瓷砖需求量。只有把品牌做精,才可以获得一些品牌溢价和服务增值,把比例提升到10%以上。

做宽,把品类做宽。

过往的消费模式,是一个品牌尽可能满足更多的人群,也就出现了品类的不断扩充。典型的案例就是宝洁公司,而未来消费者具有显著的自我标签,他们不再从众购买,需要品类创新。所以一个品牌满足更多消费者的时代已经过去,品类整合比全品类更有竞争力。

做深,把渠道做深。

现在渠道多元化不是优势,也不再是核心竞争力。做深一个渠道带动其它渠道才是竞争力。

做专,把服务做专。

以前的购买主要取决于品牌、产品和价格,新消费重新定义了消费逻辑,消费者看中的是服务、产品、价格。瓷砖也是家装产业中唯一没有进入服务链的产品,所以,很多购买权不能自己把控。

做细,把管理做细。

粗放时代已经过去,利润回归商业本质,靠时间差、空间差赚取利润的时代已经过去,陶瓷的利润已经进入常态化。管理,尤其对人能动性的管理,成为利润的主要贡献者。

最后,做“享”其成。

现在做生意不能靠一己之力,不可能靠一个人的资源,要借助合作伙伴的资源和圈层化的力量。所以,在选择品牌上,不能再只看短期的价格、产品等行为,要从长远的模式、理念等方面考量,在经营上要抛弃原有的雇佣和买卖观念,建立价值和利益生态链。

在陶博会上,面对众多的品牌、琳琅满目的产品,以及没有最低价格只有更低价格的诱惑,如何选择确实是一件难事。切勿只看宣传不看公司状况,只看产品不看公司研发能力和制造实力,只看品牌不看产品趋势,只看政策不看合作理念,只看价格不看盈利空间。同样,陶博会招商花样繁多,只有适合自己的才是最好的。因为耗不起,时间成为最大的成本;商业从没有免费,免费的过程代价太大。买卖关系已经没有未来,共荣、共生的合作才有机会。

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