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生产型陶企转型“四部曲”,看下哪一部是你没想到的?
 [ 2019-06-13 ]         浏览人数:1583 

  营销时代的来临,意味着企业不能再像以往一样,只满足消费者的功能需求作营销,而是以产品的创新、附加值的叠加、多种渠道传播等方式去征服目标受众。

  回顾陶瓷行业,从以往的供不应求,到现在的产能过剩。终端的零售市场份额在不断地下降,特别是在精装房、整装、家装、设计渠道等多方的围攻下。

  所以,陶企不但要会“生孩子”,还要会“养孩子”,才不至于输在起跑线上。

  为此小编还专门拜访了协进企业的总经理王辉煌,他告诉小编,营销时代的来临,并不是针对生产型企业,而是针对全部企业,但生产型企业再不做转型,就无路可走了。

  拥有福建、广东、广西3大生产基地的协进,可以称得上是典型的生产型企业,其总经理王辉煌总结道,企业转型升级需要过产品、品牌、团队以及渠道这四道关卡。

  产品升级

  “无论是什么企业,什么营销,它的根基都应该是产品。”王辉煌说。

  拥有生产型属性的协进,自1993年成立以来,都专注在产品的研发及生产上,而今年新增的广西工厂占地面积达到600多亩,且投入6条生产线,日产量高达十多万平方,并将在2019年的三月正式量产。

  今年的6月2日,协进与获得“2017年博洛尼亚展最佳瓷砖产品奖”荣誉的意大利著名陶瓷全案设计公司EGO DESIGN达成战略合作。

  据悉,EGO DESIGN从产品设计、原料、试验、包装、应用等方面,全力协助协进推出新产品,并将在协进展厅开设一个意大利产品专区。

  同年,7月20日,协进举办了精雕陶瓷板新产品新技术鉴定会,并邀请了行业专家、媒体一同见证。会上,协进不但发布了光泽度小于8GU的精雕陶瓷板,还分享了其研发过程,为更好地呈现产品的立体仿真度,协进通过自主研发的“无光釉”并结合激光技术,及搭配高压喷釉机,同时叠加颜色墨水、装饰干粒才可生产出具有技术壁垒的优势产品。

  团队培养

  很多人认为,由于生产型企业把精力过于投放在生产上,而导致终端的销售网点不完善,销售团队不强大。因此,生产型企业在买方市场时代,形状看起来很像个漏斗。

  那么,生产型企业应该如何才能解决销售瓶颈问题?

  王辉煌提到,近两年,协进首先是在人力资源方面加大了投入,比如增加了工程部,除了以厂商的名义与外界合作外,还帮助经销商与当地的房开合作;运营部,负责管理直营店与分公司;市场部,扩增品牌宣传、终端帮扶等人才。

  另外,经销商也是协进的“重点团队”。王辉煌表示,通过帮扶团队,下到终端,以产品解读、风格运用、3D设计软件、渠道开发、活动策划与执行以及新营销技巧等方面辅助经销商成长。

  特别是,从前习惯批发、分销商模式的经销商,他们更需要更换经营思维,才可在“寒冬市场”上突围。

  站在厂商的角度,优化渠道就是优化经销商。

  王辉煌透露,在即将到来的秋季陶博会上,协进将推出“我投一个亿,助你进高端卖场”来吸引新的经销商,同时也在鼓励老经销商进入高端卖场。

  不管在哪个城市,高端卖场才是主流,销售的产品也更有利可图。

  高端卖场不但能提升品牌形象,还能更好地承载设计,让产品得以应用。对于零售,能卖出好价,而不是屡受还价之苦,对于渠道建设,能嫁接更优质、更长远、更有彼此信任感的渠道商。

  而站在经销商的角度,优化渠道就是优化客户。

  80、90后作为新消费群体的主力军,价格并不是主要的决定因素,反倒价值才是核心竞争力。

  在消费者的眼里,价值早不是单纯由产品来体现,而是由门店位置、品牌高度、产品设计、风格运用、色彩搭配以及口碑组成。

  经销商在拥有这些条件的情况下,才能吸引中高端群体,而且易于将利润产品销售出去。另一方面,经销商可先利用小部分的中高端群体形成口碑,进而逐渐打进该圈层,把过去喜欢讨价还价的群体替换掉。

  品牌定位

  瓷砖在建材材料上是“半成品”,在营销的角度上,也属于“半成品”。

  说瓷砖不是成品,除了因为它的材料属性,还因为附着于产品的各种性能,比如吸水率高低、硬度高低、耐磨度等,如果不在实际空间中体验,消费者基本感觉不到。

  另外,瓷砖品牌定位所辐射出的产品定位、风格导向、品牌形象、信息传递以及目标消费者的契合度上,也是一片空白或模糊不清的话,那它也算是小编认为的“半成品”属性。

  2018年7月10日,协进协办了一场“如何在墙上挖出金子来——2018内墙砖设计与营销趋势共享会”。

  通过这场会议,协进不但加固了在行业中墙砖的主导地位,还重新定义新型的精雕墙砖为内墙砖的“新物种”,引导行业重新解读内墙砖在当代的重要意义。

  “但地砖份额始终比墙砖大,这是我们不能忽视的一点。”王辉煌说。

  上个月15日,协进企业旗下品牌珈纳陶瓷INS馆揭幕,展厅总面积有2千多方,并以深受当下年轻人追捧的INS风做主导风格。主推产品以900*1800mm、750*1500mm等主流大规格瓷砖。

  王辉煌表示,珈纳陶瓷将定位为协进企业最高端的品牌,并销售当下主流产品,与协进产品做互补。同时,珈纳吸收的高端客户可导流到协进,加大目标群体的契合度。

  从去年9月到今年4月,协进成功签下40多位新客户,增长率达到25%,而新开业的店有接近30家。从数据上可看出,协进转型的决心以及成效。

  最后小编想说的是,无论是生产型企业,还是所谓的营销型企业,在目前消费总需求不振,渠道裂变严重的背景下,都需要大胆改革。而且,改革是全方位的,系统性的,是以消费者需求为导向的。

  唯有不断创新、迭代,才能发展企业。

华夏陶瓷网
到非洲去造瓷砖?还是..
 
 


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